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3大步骤,拿下货比三家的客户

时间:2019-08-03

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您如何看待xx品牌的家具与您家的家具相比?小李可能有4种答案方法:

我不太了解A.xx品牌的家具,不是很好的评论。

B.你怎么问我关于xx品牌的家具?告诉你,家具太糟糕了,不环保,怎么能跟我们的家具相比呢?

C.xx品牌的家具相当不错,似乎是他们公司主推的类型。但家具似乎经常被顾客抱怨,因为它的味道很好。建议您不要选择它。

D.xx品牌的家具是一件好家具,它仍然畅销。与我们相比,每个都有自己的特点。之前你应该去xx品牌商店看看家具。对?我不知道你怎么知道的?

如果你是小李,这四种答案方法,你会选择哪一个?

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竞争产品的四大禁忌

客户喜欢提出有关竞争产品的问题,原因有三个:

1.他是一个门外汉,对建筑材料一无所知,也无法做出自己的判断,所以把问题扔给营业员,看看你说了什么,然后接受了这个想法。

他可能在竞争产品的商店里看到过它。那里的推销员已经把他介绍给了他的产品,但他心里仍然怀疑。他不敢听部分信件,所以他找到了一位也是外行人的销售员来验证它。

他可能不是真正购买建筑材料的有意顾客。这只是一个间谍。我想到商店看别人在说什么。调查并收集对其产品的攻击,以便您可以返回并设计有针对性的对话。手术。

每个进入商店的顾客可能是三个中的一个。我们不能轻率地处理它。回应有四个禁忌:

一忌:被动回避

顾客很有可能选择他们想到的品牌,问你,只是想听听你的意见,但你被动地躲避,不敢直接面对,他可能认为你是有罪的,我对我的产品没有信心我不敢把它们与别人比较。你避免的负面影响越大,顾客对你的信心就越少,你就越难赢得他的信任。在销售中,沉默不是黄金,而是毒药。

两个柏忌:主动提及

客户很可能是一个门外汉。市场上不知道有多少家居品牌,而且掌握产品信息是不够的。即使是你的竞争对手也不知道,而且还不清楚应该包括哪些。选择。

当然,他可能一见钟情就爱上了你的产品。此时,您不应该向客户提及竞争产品。否则,客户很可能会开箱即用,客户将推迟购买决定。在这种情况下,如果你想说服他买它,难度会变得更大。

三个柏忌:粉碎攻击

俗话说,人是对是非。你直接在客户面前粉碎攻击对手,首先,角色中的等级丢失,其次,它可能会引起与客户的争议。如果他喜欢竞争产品,你可以说其他人毫无价值。如果他恰好是一个好人,很可能会引起他的不满并与你争论。只要你争辩,如果你输了,你输了,你赢了,你输了。

四个柏忌:客户的结论

客户要求的每个问题都可能是为您挖掘陷阱。你不知道他内心的想法,也不知道他的问题的目的是什么,他也不知道他的思想的内在逻辑是什么。你已经就他的问题得出了结论。他很可能会用“我不是这个意思”这句话回报你。你傻眼了。

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采取三个步骤赢得客户

既然有这么多禁忌,我们如何引导客户走向自己的位置并购买我们的产品呢?

1.探索虚拟现实

当顾客来到展厅时,我们应该清楚地了解:他是一个真正的买家,但他还没有决定最终购买哪种产品。否则,他怎么能问不同产品之间的区别?只要他尚未购买,我们就有希望将他转变为我们的产品。你要做的第一件事就是找出他的真相:他是否了解竞争产品?知道多少钱?

如果他非常了解产品并且在我们面前,那么要小心。他必须花很多时间在竞争产品上,他可能非常喜欢它。否则,他为什么要花这么多时间去理解?

在找出客户的现实之前不要胡说八道,更不用说得出结论了。如果他比你更了解竞争产品,你应该更进一步,找出他为什么如此熟悉竞争产品,因为他想购买它,或者出于其他原因。如果他对竞争产品的理解非常有限,那么你可以利用他的信息优势来解释他。

2.了解客户偏好和动机

首先,客户对竞争产品的看法是什么?他们更喜欢我们和竞争产品之间的哪一个?如果他不喜欢竞争产品,原因是什么?客户对这两个问题的回答非常重要。

在不知道客户偏好的情况下说话可能会冒犯他。这就像一个女孩暗中爱上了另一个男孩,突然有一天跑去问你,想想这个男孩,你一定不要贸然评价。如果你说好话,她就在她的怀抱中,她会在心里感谢你;如果你张开嘴让他变得毫无价值,那么你肯定没有任何好吃的东西可以吃。

因此,当客户询问您对其他产品的看法时,您应首先了解他的立场是什么以及他是否喜欢竞争产品。如果你不喜欢它,那就跟着他,问他为什么不喜欢它。如果你喜欢它,问问他为什么喜欢它,然后问,既然他喜欢它,他为什么不买它?

其次,如果客户喜欢竞争产品但不购买,他们必须去你的商店进行比较。这样做的动机是什么?你必须深入挖掘事业,找到真正的接触点来说服他购买。

通过深入挖掘,您可能会发现虽然他更喜欢竞争产品,但竞争产品的销售人员很可能在通信过程中没有完全尊重他的意愿,或者服务不热情,或者没有现货,或者价格不满意。期望,或产品的某些方面,让他担心,所以他放弃了购买,并去了其他商店看到它。只有从客户那里获取这些信息,您才能更具体地满足他的实际需求并赢得订单。

3,迎合客户的见解,然后指导

人们天生就偏爱并信任他们熟悉的事物。例如,一个不到3个月大的婴儿,他最熟悉的是母亲。一旦他改变了别人拥抱他,他就会感到不安。出于同样的原因,客户心中最熟悉的是什么?

毫无疑问,这是他长期坚持的原则,他所说的话,对事物的看法或意见。当他来商店看产品时,他会在脑海里有自己的看法吗?必须有。他说他的想法,你真的想被别人认可吗?如果没有,他还有必要说出来吗?

聪明的销售人员不需要在客户面前说出对手的坏话就可以互相对抗。在客户说明他没有购买竞争产品的原因之后,即在尝试引导他引起另一方的缺点之后,您只需要表达您的身份。

例如,您可以询问客户:“如果您喜欢x品牌家具,那么您告诉我为什么不购买它会方便吗?”

客户可能会说:“事实上,x品牌的家具并不好,只是因为他们店铺的销售人员服务态度不好,而且一再强调没有现货,我要等3个月,而且没有价格折扣。

客户说出这些原因之后,你只需要同意它,然后添加两句话:“是的,你是对的。就在上周我也收到了一个客户,也来自x品牌家具。专卖店过来了,还喜欢x品牌的家具,后来没买,最后还是买了家具。“

销售人员想要指导客户体验他自己的产品,并证明他说的是真的,并且客户不可能完全失控。您所要做的就是尝试引导并让客户说他对比赛不满意。

只要他这么说,就是对手对顾客不满意的地方,即对手最大的弱点,以及顾客想要在你的商店满意的地方。满足他,再举一个例子来证明他的选择是明智的。这是赢得战斗并击败竞争对手赢得客户的关键。

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